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新闻动态
日期:2018-12-26 16:14:35 浏览次数:
 近期在阀门行业了解到,目前阀门行业形势不容乐观,好多阀门企业受国内外市场疲软的影响亚搏官网app登录,全行业出现了内外销订单锐减,生产任务明显不足亚搏官网app登录,持续多年维持高 位增长都在回落,有些企业由于产销不景气亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,资金周转也出现了一些问题亚搏官网app登录,行业和企业发展都遇到了不同程度困难亚搏官网app登录。 

    预计此类疲软困难局面亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,将维持到今年年底亚搏官网app登录亚搏官网app登录, 并影响到明年上半年亚搏官网app登录亚搏官网app登录,这一轮新的困难局面波及到阀门行业亚搏官网app登录,也是金融?亚搏官网app登录亚搏官网app登录;岳捶判幸党鱿值淖罾训氖逼谘遣偻鴄pp登录。

    在国务院公布的《中国制造2025》亚搏官网app登录,同时我们也看到:在工业化、城市化、改革和全球化四大力量推动下阀门装备制造业前景还是宽广的,未来阀门产业高端化、国产化,现代化、数字化亚搏官网app登录,将是今后阀门行业发展主要方向亚搏官网app登录亚搏官网app登录。

    面对如此局面亚搏官网app登录亚搏官网app登录,我们要积极应对,正如所提出的:这是企业凤凰涅盘亚搏官网app登录亚搏官网app登录,浴火重生的机会,加大改革和创新力度,通过改革全面提升效率和质量亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,通过创新提升KI品牌影响力亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,以争取更多市场份额的提升。

 
 
阀门销售的基础条件与要求
 
 
“一定要懂行”
 

   这是对阀门销售言简意赅的概括亚搏官网app登录,我国阀门行业已经形成了一种大而全的状态,但大部分企业的产品在质量上没有做到“精益求精”亚搏官网app登录亚搏官网app登录,有的企业是在根本没有条件下就生产产品亚搏官网app登录亚搏官网app登录,然后就让销售人员去推销亚搏官网app登录,给人家有一种“打一枪亚搏官网app登录,换一个地方”亚搏官网app登录亚搏官网app登录,骗了钱就走人的感觉,根本不注重在卖出产品后的售后服务亚搏官网app登录,就目前的泵阀市场上已经呈现出供大于求的局面亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,而且大部分的产品都是一般化的产品亚搏官网app登录,没有形成自己的主导、特色的品牌,这些都是一个业务员必须知道的外部“行情”亚搏官网app登录。 
       那么什么又是内部“行情”呢亚搏官网app登录?“诚信待人亚搏官网app登录亚搏官网app登录,做到‘三会’即:会做亚搏官网app登录,会说亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,会写”亚搏官网app登录,做销售其实是先做人亚搏官网app登录,做一个诚信待人的人亚搏官网app登录,在销售的过程中一定要善待每一个人亚搏官网app登录,可能不会买您的产品,但是您还得细心的和他们讲解亚搏官网app登录,换一句话说亚搏官网app登录,推销产品的同时,另一方面也是在推销您的人品亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录。大部分的客户会在您的诚信下亚搏官网app登录亚搏官网app登录,打开原来“屏蔽”的心里,这一点对做业务的很重要亚搏官网app登录。

二 
 
会做亚搏官网app登录、会说亚搏官网app登录、会写
 

 “会做”即生产产品亚搏官网app登录,就是业务员要知道您所推销的阀门是怎么生产出来的,它的每一个部件是怎么组装以及它的作用亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,当然大部分的业务员不可能去车间生产产品亚搏官网app登录亚搏官网app登录,但是您最好在车间走一走亚搏官网app登录亚搏官网app登录,转一转亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,知道产品的“来龙去脉”亚搏官网app登录。

   这样您在推销阀门的时候能够做到“胸有成竹”亚搏官网app登录亚搏官网app登录,才能够“对答如流”亚搏官网app登录亚搏官网app登录,使得客户认为您对阀门是十分的了解的亚搏官网app登录,否则亚搏官网app登录,客户会疑惑亚搏官网app登录亚搏官网app登录,业务员都不清楚的阀门怎么会出来推销亚搏官网app登录亚搏官网app登录,这样就会很被动亚搏官网app登录,不利于做销售亚搏官网app登录。

 “会说”就是业务员在和客户交流的时候亚搏官网app登录亚搏官网app登录,怎么样说服在同系列的阀门中选择您所推荐的产品亚搏官网app登录亚搏官网app登录,那就要说出本公司的阀门独有的特色和性能亚搏官网app登录,最主要的是“想客户之所想”亚搏官网app登录,就是希望的产品是什么样的您得讲讲清楚亚搏官网app登录,您的阀门能够比们原来使用的阀门带来怎样的便利以及效益亚搏官网app登录。要能够说出您所推荐的阀门的所有的性能、特点亚搏官网app登录亚搏官网app登录、安装调试的注意事项等等,要能够让客户知道您是这个方面的内行人亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,而不是壹个“门外汉”亚搏官网app登录。这样做起业务来,客户在接受您的产品的同时,会把您作为一个行家看待亚搏官网app登录亚搏官网app登录。更加的接受您亚搏官网app登录,特别给客户放心的是,您能够给他们在以后的使用中提供各种建议和意见

 “会写” 即业务员在和客户的交流中亚搏官网app登录,能够通过您对阀门的深入了解亚搏官网app登录,用比较直观的结构图,简易图更加形象的推荐您的产品的特点亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,使得客户真切的看到您的产品的“与众不同”亚搏官网app登录。

   另一方面亚搏官网app登录,您在客户要求的情况下能够为他们写出详实的文案亚搏官网app登录亚搏官网app登录,这一点主要是针对提供技术参数和附加要求生产产品的企业亚搏官网app登录。

 
国内亚搏官网app登录亚搏官网app登录、国外销售差别
 

国外客户:注重的是对公司所提供的样品资料和实物要求是一致的亚搏官网app登录亚搏官网app登录,因为们讲究的是“表里如一”的产品亚搏官网app登录。不希望通过“挂羊头亚搏官网app登录亚搏官网app登录,买狗肉”的伎俩来推销公司的产品亚搏官网app登录亚搏官网app登录。

国内客户:国内的客户在注重质量的同时,主要注重的是服务,特别是在乎生产厂家是否给客户安装亚搏官网app登录、调试亚搏官网app登录、检测等等亚搏官网app登录。

 

阀门销售技巧

基础准备
 

1. 机会只属于那些有准备的人亚搏官网app登录亚搏官网app登录,做任何事都要做好充分的准备,时时刻刻处于备战状态亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录。

2. 一个准备得越充分的人亚搏官网app登录,幸运之神往往会降临在他身边亚搏官网app登录,机会也会越来越多亚搏官网app登录。

3.为成功做好充分的准备亚搏官网app登录。

身体健康
 

锻炼身体是工作中最重要的工作之一亚搏官网app登录,如果没有一具充满活力的身体亚搏官网app登录,怎么去更好的工作呢亚搏官网app登录?

精神状态
 

  1.去拜访客户之前,得做好充分的准备亚搏官网app登录。事先复习下下公司产品的优缺点亚搏官网app登录,当客户问起来的时候也可以对答如流亚搏官网app登录,让客户感觉到你的专业性亚搏官网app登录,从而建立起客户对你的信任度。

  2.了解客户详细信息亚搏官网app登录,客户的新闻动态亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录。

  3.熟悉同行业竞争对手产品的缺点。

  4.回忆最近拜访顾客的成功案例亚搏官网app登录。

  5.联想一下与客户见面的兴奋状态亚搏官网app登录亚搏官网app登录,从而保持良好的精神状态亚搏官网app登录亚搏官网app登录。

学识、专业知识
 

1亚搏官网app登录、优秀的阀门销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理亚搏官网app登录亚搏官网app登录。

2亚搏官网app登录、要想成为赢家亚搏官网app登录,必须先成为专家亚搏官网app登录。对自己的产品了如指掌亚搏官网app登录亚搏官网app登录,对同行业竞争对手产品如数家珍。

3亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录、顶尖的销售人员象水: 什么样的容器都能进入亚搏官网app登录; 高温下变成水蒸汽无处不在;低温下化成冰坚硬无比。水无定性,但要有原则(涉及到公司利益亚搏官网app登录亚搏官网app登录、品牌亚搏官网app登录、资料绝对不可外泄)

良好心态
 

事业的心态

持久的心态

积极的心态

感恩的心态

学习的心态

如何建立信赖感
 

   1.形象看起来像此行业的专家亚搏官网app登录,一个好的阀门销售员首先就得树立良好的形象亚搏官网app登录,如果你形象邋遢的去工作亚搏官网app登录,哪个客户见了心理也会不舒服的亚搏官网app登录。

   2.要注意基本的商务礼仪亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,比如见客户的时候亚搏官网app登录,不能不理客户,自己在前面走亚搏官网app登录,把客户晾在一边亚搏官网app登录亚搏官网app登录,要让客户觉得你是一个有礼有节的人亚搏官网app登录亚搏官网app登录。

   3.问话建立信赖感 ,可以适当的发问亚搏官网app登录,显得有些专业亚搏官网app登录。

   4.聆听建立信赖感,其实懂得倾听真的是一个很好的习惯亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,如果你一味的自己在那里说亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,不顾客户的心理想法亚搏官网app登录,又怎么会知道客户到底需要什么东西呢亚搏官网app登录亚搏官网app登录。

   5.身边的物件亚搏官网app登录亚搏官网app登录、熟人客户的见证亚搏官网app登录亚搏官网app登录,建立信赖感亚搏官网app登录,营造良好环境和气氛。

交流、塑造价值
 

   1.品牌定位亚搏官网app登录,可能有的阀门厂家价格比我们低亚搏官网app登录亚搏官网app登录,但我们的质量好亚搏官网app登录亚搏官网app登录。

   2.配合对方的需求价值观亚搏官网app登录亚搏官网app登录,为对方考虑亚搏官网app登录,看对方需要什么东西亚搏官网app登录,再适当的进行推荐。

   3.一开始介绍最重要最大的好处亚搏官网app登录,本公司阀门的优点,公司生产制作流程与工艺特点亚搏官网app登录亚搏官网app登录。

   4.尽量让对方参与讨论亚搏官网app登录,讨论我们的产品亚搏官网app登录。

   5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦亚搏官网app登录,比如说质保时间长,可以很长时间都不用维修亚搏官网app登录。

   6.做竞争对手比较亚搏官网app登录,跟客户讲亚搏官网app登录亚搏官网app登录,我们与同行相比我们的东西又胜在哪里亚搏官网app登录。

     a.不贬低竞争对手亚搏官网app登录,不然会让客户有种不真实的感觉亚搏官网app登录亚搏官网app登录。

     b.三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较亚搏官网app登录,同时了解对手)

     c.独特卖点:只有我们有亚搏官网app登录亚搏官网app登录,而竞争对手不具备的卖点亚搏官网app登录。

 
解除顾客的反对意见与销售禁忌
 
解除反对意见四种策略
 

(选货才是买货人)

  1.说比较容易还是问比较容易亚搏官网app登录。

  2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)

  3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。

  4.反对他否定他比较容易,还是同意他配合他再说服他比较容易。

两大忌
 

  1.直接指出对方错误亚搏官网app登录,其实很多客户自己本身对阀门的专业知识就不是很了解的亚搏官网app登录亚搏官网app登录,所以难免会犯一些专业性的错误亚搏官网app登录。但是不要直接指出来,那样他会觉得没面子亚搏官网app登录亚搏官网app登录,客户都觉得没面子了亚搏官网app登录,你觉得他还会继续跟你谈下去吗亚搏官网app登录?

  2.发生争吵亚搏官网app登录,这是绝对要避免的亚搏官网app登录亚搏官网app登录,不论客户怎样都不要与之发生争吵亚搏官网app登录亚搏官网app登录,毕竟我们是在做生意亚搏官网app登录亚搏官网app登录,本着顾客就是上帝的原则亚搏官网app登录。给给顾客面子亚搏官网app登录,我们要理子亚搏官网app登录!

客户抵制意见
 

常见的抵制内容如下:

1.价格(现在国内阀门厂这么多亚搏官网app登录,所以就得追求利益的最大化,永恒的矛盾体,以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)

2.功能表现(向顾客介绍我们的产品的各种好处亚搏官网app登录亚搏官网app登录,前面也提到很多次了亚搏官网app登录亚搏官网app登录,所以这就对我们的专业知识要求很严格亚搏官网app登录亚搏官网app登录,得多下苦功夫去背专业知识)

3.售后服务(阀门的售后服务亚搏官网app登录,无非就是产品的维修,如果客户在使用我们产品的过程中,阀门出现了质量问题,需要维修亚搏官网app登录亚搏官网app登录,我们就要及时解决,千万不可以抱着卖出去产品就不管了的态度,或者先追究问题再处理问题,这样只会流失大量老客户)

4.竞争对手(我们得了解竞争对手的长处与短处,了解的越多越好)

5.资源支援(得有充足的货源与资金)

解除抵制意见
 
 
 

 

“某某先生,这是不是您不能做决定的唯一原因亚搏官网app登录?”

“除此之外还有什么亚搏官网app登录亚搏官网app登录?”

取得顾客承诺亚搏官网app登录,“假如我们解决了这个问题亚搏官网app登录,你可不可以立刻做决定亚搏官网app登录?”

再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”这些都是常规的套路亚搏官网app登录,当然还有更多的套路,这都是实时发挥出来,还有就是合理解释的解释也是非常的重要。

价格商谈的处理
 

1. 在没有建立信赖感之前,永远不要谈产品亚搏官网app登录亚搏官网app登录;在没有塑造产品价值之前,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗亚搏官网app登录?如果产品不适合您亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗亚搏官网app登录?我们先来看看产品是否适合公司的要求)

2. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法,不可能一种阀门产品没有价值而价格虚高的亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,所以价格高一点质量也是相对的会好一点的亚搏官网app登录亚搏官网app登录。

3.生产流程来之不易,跟客户讲我们这个产品是经过几道工序才制作出来的亚搏官网app登录,生产设备的精良亚搏官网app登录亚搏官网app登录,然后产品质量的检验又是多么的严格。

4.是的亚搏官网app登录亚搏官网app登录,我们的价钱是很贵,但是XX公司亚搏官网app登录、 XX公司都在使用亚搏官网app登录亚搏官网app登录,且指定我司品牌产品亚搏官网app登录亚搏官网app登录,因为我们的产品质量好啊!(客户认同原理)

5.你说价钱比较重要还是效果比较重要亚搏官网app登录、还是品质比较重要呢亚搏官网app登录?以反问的方式问客户亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录,会达到意想不到的效果亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录。

6. 以价钱贵为荣(奔驰原理)

7.以高衬低法(找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低亚搏官网app登录亚搏官网app登录;故意报错,以高衬低)

8.你觉得什么价格比较合适?可以成交价(不要答应的太快亚搏官网app登录,留个缓和的空间)亚搏官网app登录,勉强成交价(想尽办法磨价亚搏官网app登录,能加一些加一些);不可成交价(吐血亚搏官网app登录亚搏官网app登录亚搏官网app登录;你一定有你的理由亚搏官网app登录,请问你是跟什么比?差不多就是有差别亚搏官网app登录;找差别亚搏官网app登录,比较商品,塑造价值。)

9.感觉、觉得、后来发现亚搏官网app登录亚搏官网app登录,(我完全了解你的感觉亚搏官网app登录,我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得亚搏官网app登录,后来发现很值)

客户服务观念
 

1.假如你不好好的关心顾客亚搏官网app登录、服务顾客亚搏官网app登录,你的竞争对手乐意代劳。

2.我是一个提供服务的人亚搏官网app登录!我提供服务的品质亚搏官网app登录,跟我生命品质亚搏官网app登录亚搏官网app登录、个人成就成正比!

3.我今天的收获亚搏官网app登录,是我过去付出的结果亚搏官网app登录,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出亚搏官网app登录!

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