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新闻动态
日期:2018-12-26 16:14:35 浏览次数:
 近期在阀门行业了解到,目前阀门行业形势不容乐观,好多阀门企业受国内外市场疲软的影响亿电竞app官网,全行业出现了内外销订单锐减,生产任务明显不足亿电竞app官网,持续多年维持高 位增长都在回落,有些企业由于产销不景气亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,资金周转也出现了一些问题亿电竞app官网,行业和企业发展都遇到了不同程度困难亿电竞app官网。 

    预计此类疲软困难局面亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,将维持到今年年底亿电竞app官网亿电竞app官网, 并影响到明年上半年亿电竞app官网亿电竞app官网,这一轮新的困难局面波及到阀门行业亿电竞app官网,也是金融?亿电竞app官网亿电竞app官网;岳捶判幸党鱿值淖罾训氖逼谝诘缇篴pp官网。

    在国务院公布的《中国制造2025》亿电竞app官网,同时我们也看到:在工业化、城市化、改革和全球化四大力量推动下阀门装备制造业前景还是宽广的,未来阀门产业高端化、国产化,现代化、数字化亿电竞app官网,将是今后阀门行业发展主要方向亿电竞app官网亿电竞app官网。

    面对如此局面亿电竞app官网亿电竞app官网,我们要积极应对,正如所提出的:这是企业凤凰涅盘亿电竞app官网亿电竞app官网,浴火重生的机会,加大改革和创新力度,通过改革全面提升效率和质量亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,通过创新提升KI品牌影响力亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,以争取更多市场份额的提升。

 
 
阀门销售的基础条件与要求
 
 
“一定要懂行”
 

   这是对阀门销售言简意赅的概括亿电竞app官网,我国阀门行业已经形成了一种大而全的状态,但大部分企业的产品在质量上没有做到“精益求精”亿电竞app官网亿电竞app官网,有的企业是在根本没有条件下就生产产品亿电竞app官网亿电竞app官网,然后就让销售人员去推销亿电竞app官网,给人家有一种“打一枪亿电竞app官网,换一个地方”亿电竞app官网亿电竞app官网,骗了钱就走人的感觉,根本不注重在卖出产品后的售后服务亿电竞app官网,就目前的泵阀市场上已经呈现出供大于求的局面亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,而且大部分的产品都是一般化的产品亿电竞app官网,没有形成自己的主导、特色的品牌,这些都是一个业务员必须知道的外部“行情”亿电竞app官网。 
       那么什么又是内部“行情”呢亿电竞app官网?“诚信待人亿电竞app官网亿电竞app官网,做到‘三会’即:会做亿电竞app官网,会说亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,会写”亿电竞app官网,做销售其实是先做人亿电竞app官网,做一个诚信待人的人亿电竞app官网,在销售的过程中一定要善待每一个人亿电竞app官网,可能不会买您的产品,但是您还得细心的和他们讲解亿电竞app官网,换一句话说亿电竞app官网,推销产品的同时,另一方面也是在推销您的人品亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网。大部分的客户会在您的诚信下亿电竞app官网亿电竞app官网,打开原来“屏蔽”的心里,这一点对做业务的很重要亿电竞app官网。

二 
 
会做亿电竞app官网、会说亿电竞app官网、会写
 

 “会做”即生产产品亿电竞app官网,就是业务员要知道您所推销的阀门是怎么生产出来的,它的每一个部件是怎么组装以及它的作用亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,当然大部分的业务员不可能去车间生产产品亿电竞app官网亿电竞app官网,但是您最好在车间走一走亿电竞app官网亿电竞app官网,转一转亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,知道产品的“来龙去脉”亿电竞app官网。

   这样您在推销阀门的时候能够做到“胸有成竹”亿电竞app官网亿电竞app官网,才能够“对答如流”亿电竞app官网亿电竞app官网,使得客户认为您对阀门是十分的了解的亿电竞app官网,否则亿电竞app官网,客户会疑惑亿电竞app官网亿电竞app官网,业务员都不清楚的阀门怎么会出来推销亿电竞app官网亿电竞app官网,这样就会很被动亿电竞app官网,不利于做销售亿电竞app官网。

 “会说”就是业务员在和客户交流的时候亿电竞app官网亿电竞app官网,怎么样说服在同系列的阀门中选择您所推荐的产品亿电竞app官网亿电竞app官网,那就要说出本公司的阀门独有的特色和性能亿电竞app官网,最主要的是“想客户之所想”亿电竞app官网,就是希望的产品是什么样的您得讲讲清楚亿电竞app官网,您的阀门能够比们原来使用的阀门带来怎样的便利以及效益亿电竞app官网。要能够说出您所推荐的阀门的所有的性能、特点亿电竞app官网亿电竞app官网、安装调试的注意事项等等,要能够让客户知道您是这个方面的内行人亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,而不是壹个“门外汉”亿电竞app官网。这样做起业务来,客户在接受您的产品的同时,会把您作为一个行家看待亿电竞app官网亿电竞app官网。更加的接受您亿电竞app官网,特别给客户放心的是,您能够给他们在以后的使用中提供各种建议和意见

 “会写” 即业务员在和客户的交流中亿电竞app官网,能够通过您对阀门的深入了解亿电竞app官网,用比较直观的结构图,简易图更加形象的推荐您的产品的特点亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,使得客户真切的看到您的产品的“与众不同”亿电竞app官网。

   另一方面亿电竞app官网,您在客户要求的情况下能够为他们写出详实的文案亿电竞app官网亿电竞app官网,这一点主要是针对提供技术参数和附加要求生产产品的企业亿电竞app官网。

 
国内亿电竞app官网亿电竞app官网、国外销售差别
 

国外客户:注重的是对公司所提供的样品资料和实物要求是一致的亿电竞app官网亿电竞app官网,因为们讲究的是“表里如一”的产品亿电竞app官网。不希望通过“挂羊头亿电竞app官网亿电竞app官网,买狗肉”的伎俩来推销公司的产品亿电竞app官网亿电竞app官网。

国内客户:国内的客户在注重质量的同时,主要注重的是服务,特别是在乎生产厂家是否给客户安装亿电竞app官网、调试亿电竞app官网、检测等等亿电竞app官网。

 

阀门销售技巧

基础准备
 

1. 机会只属于那些有准备的人亿电竞app官网亿电竞app官网,做任何事都要做好充分的准备,时时刻刻处于备战状态亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网。

2. 一个准备得越充分的人亿电竞app官网,幸运之神往往会降临在他身边亿电竞app官网,机会也会越来越多亿电竞app官网。

3.为成功做好充分的准备亿电竞app官网。

身体健康
 

锻炼身体是工作中最重要的工作之一亿电竞app官网,如果没有一具充满活力的身体亿电竞app官网,怎么去更好的工作呢亿电竞app官网?

精神状态
 

  1.去拜访客户之前,得做好充分的准备亿电竞app官网。事先复习下下公司产品的优缺点亿电竞app官网,当客户问起来的时候也可以对答如流亿电竞app官网,让客户感觉到你的专业性亿电竞app官网,从而建立起客户对你的信任度。

  2.了解客户详细信息亿电竞app官网,客户的新闻动态亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网。

  3.熟悉同行业竞争对手产品的缺点。

  4.回忆最近拜访顾客的成功案例亿电竞app官网。

  5.联想一下与客户见面的兴奋状态亿电竞app官网亿电竞app官网,从而保持良好的精神状态亿电竞app官网亿电竞app官网。

学识、专业知识
 

1亿电竞app官网、优秀的阀门销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理亿电竞app官网亿电竞app官网。

2亿电竞app官网、要想成为赢家亿电竞app官网,必须先成为专家亿电竞app官网。对自己的产品了如指掌亿电竞app官网亿电竞app官网,对同行业竞争对手产品如数家珍。

3亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网、顶尖的销售人员象水: 什么样的容器都能进入亿电竞app官网; 高温下变成水蒸汽无处不在;低温下化成冰坚硬无比。水无定性,但要有原则(涉及到公司利益亿电竞app官网亿电竞app官网、品牌亿电竞app官网、资料绝对不可外泄)

良好心态
 

事业的心态

持久的心态

积极的心态

感恩的心态

学习的心态

如何建立信赖感
 

   1.形象看起来像此行业的专家亿电竞app官网,一个好的阀门销售员首先就得树立良好的形象亿电竞app官网,如果你形象邋遢的去工作亿电竞app官网,哪个客户见了心理也会不舒服的亿电竞app官网。

   2.要注意基本的商务礼仪亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,比如见客户的时候亿电竞app官网,不能不理客户,自己在前面走亿电竞app官网,把客户晾在一边亿电竞app官网亿电竞app官网,要让客户觉得你是一个有礼有节的人亿电竞app官网亿电竞app官网。

   3.问话建立信赖感 ,可以适当的发问亿电竞app官网,显得有些专业亿电竞app官网。

   4.聆听建立信赖感,其实懂得倾听真的是一个很好的习惯亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,如果你一味的自己在那里说亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,不顾客户的心理想法亿电竞app官网,又怎么会知道客户到底需要什么东西呢亿电竞app官网亿电竞app官网。

   5.身边的物件亿电竞app官网亿电竞app官网、熟人客户的见证亿电竞app官网亿电竞app官网,建立信赖感亿电竞app官网,营造良好环境和气氛。

交流、塑造价值
 

   1.品牌定位亿电竞app官网,可能有的阀门厂家价格比我们低亿电竞app官网亿电竞app官网,但我们的质量好亿电竞app官网亿电竞app官网。

   2.配合对方的需求价值观亿电竞app官网亿电竞app官网,为对方考虑亿电竞app官网,看对方需要什么东西亿电竞app官网,再适当的进行推荐。

   3.一开始介绍最重要最大的好处亿电竞app官网,本公司阀门的优点,公司生产制作流程与工艺特点亿电竞app官网亿电竞app官网。

   4.尽量让对方参与讨论亿电竞app官网,讨论我们的产品亿电竞app官网。

   5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦亿电竞app官网,比如说质保时间长,可以很长时间都不用维修亿电竞app官网。

   6.做竞争对手比较亿电竞app官网,跟客户讲亿电竞app官网亿电竞app官网,我们与同行相比我们的东西又胜在哪里亿电竞app官网。

     a.不贬低竞争对手亿电竞app官网,不然会让客户有种不真实的感觉亿电竞app官网亿电竞app官网。

     b.三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较亿电竞app官网,同时了解对手)

     c.独特卖点:只有我们有亿电竞app官网亿电竞app官网,而竞争对手不具备的卖点亿电竞app官网。

 
解除顾客的反对意见与销售禁忌
 
解除反对意见四种策略
 

(选货才是买货人)

  1.说比较容易还是问比较容易亿电竞app官网。

  2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)

  3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。

  4.反对他否定他比较容易,还是同意他配合他再说服他比较容易。

两大忌
 

  1.直接指出对方错误亿电竞app官网,其实很多客户自己本身对阀门的专业知识就不是很了解的亿电竞app官网亿电竞app官网,所以难免会犯一些专业性的错误亿电竞app官网。但是不要直接指出来,那样他会觉得没面子亿电竞app官网亿电竞app官网,客户都觉得没面子了亿电竞app官网,你觉得他还会继续跟你谈下去吗亿电竞app官网?

  2.发生争吵亿电竞app官网,这是绝对要避免的亿电竞app官网亿电竞app官网,不论客户怎样都不要与之发生争吵亿电竞app官网亿电竞app官网,毕竟我们是在做生意亿电竞app官网亿电竞app官网,本着顾客就是上帝的原则亿电竞app官网。给给顾客面子亿电竞app官网,我们要理子亿电竞app官网!

客户抵制意见
 

常见的抵制内容如下:

1.价格(现在国内阀门厂这么多亿电竞app官网,所以就得追求利益的最大化,永恒的矛盾体,以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)

2.功能表现(向顾客介绍我们的产品的各种好处亿电竞app官网亿电竞app官网,前面也提到很多次了亿电竞app官网亿电竞app官网,所以这就对我们的专业知识要求很严格亿电竞app官网亿电竞app官网,得多下苦功夫去背专业知识)

3.售后服务(阀门的售后服务亿电竞app官网,无非就是产品的维修,如果客户在使用我们产品的过程中,阀门出现了质量问题,需要维修亿电竞app官网亿电竞app官网,我们就要及时解决,千万不可以抱着卖出去产品就不管了的态度,或者先追究问题再处理问题,这样只会流失大量老客户)

4.竞争对手(我们得了解竞争对手的长处与短处,了解的越多越好)

5.资源支援(得有充足的货源与资金)

解除抵制意见
 
 
 

 

“某某先生,这是不是您不能做决定的唯一原因亿电竞app官网?”

“除此之外还有什么亿电竞app官网亿电竞app官网?”

取得顾客承诺亿电竞app官网,“假如我们解决了这个问题亿电竞app官网,你可不可以立刻做决定亿电竞app官网?”

再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”这些都是常规的套路亿电竞app官网,当然还有更多的套路,这都是实时发挥出来,还有就是合理解释的解释也是非常的重要。

价格商谈的处理
 

1. 在没有建立信赖感之前,永远不要谈产品亿电竞app官网亿电竞app官网;在没有塑造产品价值之前,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗亿电竞app官网?如果产品不适合您亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗亿电竞app官网?我们先来看看产品是否适合公司的要求)

2. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法,不可能一种阀门产品没有价值而价格虚高的亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,所以价格高一点质量也是相对的会好一点的亿电竞app官网亿电竞app官网。

3.生产流程来之不易,跟客户讲我们这个产品是经过几道工序才制作出来的亿电竞app官网,生产设备的精良亿电竞app官网亿电竞app官网,然后产品质量的检验又是多么的严格。

4.是的亿电竞app官网亿电竞app官网,我们的价钱是很贵,但是XX公司亿电竞app官网、 XX公司都在使用亿电竞app官网亿电竞app官网,且指定我司品牌产品亿电竞app官网亿电竞app官网,因为我们的产品质量好啊!(客户认同原理)

5.你说价钱比较重要还是效果比较重要亿电竞app官网、还是品质比较重要呢亿电竞app官网?以反问的方式问客户亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网,会达到意想不到的效果亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网。

6. 以价钱贵为荣(奔驰原理)

7.以高衬低法(找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低亿电竞app官网亿电竞app官网;故意报错,以高衬低)

8.你觉得什么价格比较合适?可以成交价(不要答应的太快亿电竞app官网,留个缓和的空间)亿电竞app官网,勉强成交价(想尽办法磨价亿电竞app官网,能加一些加一些);不可成交价(吐血亿电竞app官网亿电竞app官网亿电竞app官网;你一定有你的理由亿电竞app官网,请问你是跟什么比?差不多就是有差别亿电竞app官网;找差别亿电竞app官网,比较商品,塑造价值。)

9.感觉、觉得、后来发现亿电竞app官网亿电竞app官网,(我完全了解你的感觉亿电竞app官网,我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得亿电竞app官网,后来发现很值)

客户服务观念
 

1.假如你不好好的关心顾客亿电竞app官网、服务顾客亿电竞app官网,你的竞争对手乐意代劳。

2.我是一个提供服务的人亿电竞app官网!我提供服务的品质亿电竞app官网,跟我生命品质亿电竞app官网亿电竞app官网、个人成就成正比!

3.我今天的收获亿电竞app官网,是我过去付出的结果亿电竞app官网,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出亿电竞app官网!

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